설득의 심리학에서 나오는 대조 원리를 소개합니다.
대조 원리란
차이가 분명하게 존재하는 (실질적인 차이가 있는) 두 개 이상의 개체군을 동시에 제시할 경우 그 차이를 실제 차이보다 더 크게 느끼게 된다.
설득의 심리학에서는 이런 원리를 이용해 상대방이 인지하지 못하게 설득을 하고 원하는 방향으로 이끌 수 있다고 소개한다.
이는 설득의 심리학 뿐만 아니라 정신물리학에서도 적용되는데,
뜨거운 물 미지근한 물 차가운 물을 가져다 두고
한 손은 뜨거운 물에
다른 손은 차가운 물에 넣어두고
두 손을 동시에 미지근한 물에 넣으면
뜨거운 물에 담았던 손은 훨씬 차갑게 느껴지고
차가운 물에 담았던 손은 훨씬 뜨겁게 느껴진다.
이를 활용하여 설득을 할 때 심리학을 이용할 수 있다.
설득의 심리학 대조원리 또 다른 예
한 대학생이 부모님께 편지를 작성한다.
엄마 오랜만에 편지를 써요. 요즘 제가 연락을 너무 안드렸죠. 사실 사정이 좀 있었어요.
기숙사에서 불이 나는 바람에 창문으로 뛰어 내리다 그만 뇌진탕을 당했어요. 다행히 지금은 안 보이던 눈도 한 쪽은 잘 보이는 편이고, 뇌출혈도 많이 잡혔어요. 그보다는 제가 힘들때 힘이 되준 사람이 있어요. 바로 저희 기숙사 밑에 상점 주인이에요. 제가 다치고 잘 때가 없을 때 간호해주고 제울 곳을 주었어요. 그리고 저희는 사랑하게 됐죠. 비록 40대고 아들이 하나 있긴 하지만 뭐 어때요 사랑이 중요하죠. 게다가 딸이 하나 더 생길거라 더 행복할 거 같아요. 맞아요 엄마 할머니가 되셨어요.
요즘 제 사는 모습을 전해드렸으니 이제 솔직하게 말씀드려야 겠네요. 사실 뇌진탕도, 눈도 모두 정상이고 임신도 하지 않았어요. 그런데 경영학에서 D 학점을 받고, 회계학은 F를 받았어요. 그래도 몸 건강히 잘 있으니 예쁘게 봐주세요.
부모라면 뒷목을 잡고 쓰러질 얘기를 아무렇지 않게 하다가 마지막엔 사실 거짓말이었고 성적이 안 좋았던 것 뿐이라고 한다.
이 학생은 설득의 심리학의 대조원리를 잘 활용하는 것으로 보인다.
앞서 충격적인 이야기보다는 성적이 안좋게 보이는 게 덜 안좋아보이긴 한다. (물론 부모 입장에서는 곧 열받겠지만)
그럼에도 설득의 심리학을 활용하지 않고 그냥 성적이 안좋은 것을 바로 말하는 것에 비해 좋은 효과를 냈을 것이다.
마케팅에서 설득의 심리학 대조 효과 사례
설득의 심리학 대조 효과는 마케팅에서도 꽤나 유용한데,
대표적인 사례가 고객이 선택할 수 있는 선택지에 누가봐도 별로인 선택지를 넣어두는 것이다.
설득의 심리학 대조원리를 햄버거 레스토랑에서 활용하는 사례를 알아보자.
햄버거 메뉴판에서는 보통 3가지 선택지를 준다.
단품 3000원
단품 + 콜라 4000원
단품+프렌치프라이+콜라 4200원
이렇게 제시 할 경우 대부분의 사람들은 3종 세트를 고른다.
단품 보다 콜라가 있는게 좋은데 200원만 추가하면 프렌치 프라이도 먹을 수 있으니까.
설득의 심리학 대조원리를 활용하여 보다 비싼 제품이 더 좋아보이게 만든 것이다. 실제보다 더 말이다.
사실 객단가나 비용을 생각하면 식당 입장에서는 세트를 판매하는 게 가장 남는 장사다.
(콜라나 프렌치 프라이의 원재료 값을 생각하면)
설득의 심리학 대조 효과를 활용하는 마케팅 사례는 뭐가 있을까?
예를 들면 멤버십 등급 서비스가 있을 것이다.
결제 금액에 따라 혜택을 주는 프로그램이 있다고 치자.
초반에는 10만원 단위로 혜택을 주던 것을 100만원이 넘어가면 50만원 단위로 늘어난다고 쳤을 때
초반에 돈을 사용할 때 조금 더 사용하면 다음 혜택을 받을 수 있겠는데하고 느낀다. 어차피 100만원 이상을 쓸 일은 없으니 고액 결제를 하는 고객 보다 저액 고객한테 그 간격이 더 적어보인다.
이런 식으로 설득의 심리학의 대조효과를 마케팅 일상에서 잘 사용할 수 있다